« Le plan de développement c’est éviter le risque principal de voir trop grand »

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Christophe Prève
Président du réseau de franchise Abithéa

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Christophe est Président du réseau de franchise immobilière Abithéa.  Il s’occupe principalement d’accompagner au plus près et au plus vite ses partenaires, en les aidant à faire évoluer leur chiffre d’affaires.

Principale mission au quotidien :

  • Mettre en place une stratégie de développement : suivi des partenaires, formations, communication pour anticiper au mieux les évolutions du réseau.

À l’occasion de notre guide pratique sur le plan de développement pour les franchiseurs, nous avons souhaité connaître les avis et les retours d’expériences de nos clients. 

Retrouvez ci-dessous une interview de Christophe Prève, Président du réseau de franchise immobilière Abithéa.

Quels sont les challenges que tu rencontres aujourd’hui ?

Le contexte sanitaire a vraiment rebattu les cartes pour nous en terme de recrutement. Le candidat partenaire est peut-être aujourd’hui plus en difficulté financière qu’avant, ça refroidit. Ça nous pousse, en tant que franchiseur, à s’adapter et peut-être même à revoir notre modèle de franchise pour continuer à attirer. Notre challenge aujourd’hui c’est vraiment d’adapter notre concept au contexte du marché et de donner une réponse aux difficultés économiques. C’est pourquoi nous avons repensé notre offre pour les partenaires. Nous souhaitons recruter non plus par l’argent, mais par le talent. Cela consistera à leur demander un apport financier moins important au lancement de leur agence, d’abord virtuelle, afin de leur permettre d’atteindre un chiffre d’affaires suffisant au bout de 2 à 3 ans. Ce qui permettrait ensuite au franchisé d’auto-financer son installation en physique. Le risque financier est donc moins important.

Comment organisez-vous votre développement ?

Nous avons quelques demandes spontanées mais nous avons surtout une stratégie de développement par région et par département. La régionalité est très importante pour développer des synergies et optimiser les coûts. On essaye donc de développer au maximum une région, puis on passe à une autre. 

Un autre élément indispensable est le profil du candidat partenaire, c’est ce qui fait le succès d’une marque. Le partenaire est central, c’est un véritable mariage commercial. 

Je pense que le caractère principal qu’un candidat doit avoir : aimer les gens. L’immobilier c’est une aventure humaine, c’est la base de notre métier. Sans ça, je ne pense pas que le partenaire pourrait réussir. Ensuite, chez Abithea nous ne formons pas des agents immobiliers mais bien des gérants d’entreprises qui font de l’immobilier. C’est différent. C’est intéressant si notre partenaire a déjà des compétences commerciales et managériales mais je pense que ce n’est pas indispensable. Ce sont des compétences qui s’apprennent, nous les formons. 

Rencontrer le partenaire c’est décisif : on fonctionne beaucoup au feeling. Mais ce recrutement par le feeling est largement facilité par les outils mis en place en amont. Lorsque le partenaire nous rencontre, il a déjà eu accès à notre intranet, avec une fiche commerciale, des interviews et les numéros de téléphone des directeurs d’agence. Il peut même consulter le contrat de franchise. Donc le partenaire nous connaît déjà quand il nous rencontre. Le feeling, c’est plutôt vérifier l’adhérence au projet, et au concept. 

Selon toi, quel est l’intérêt d’avoir un plan de développement ?

Le plan de développement c’est l’anticipation. Tu sais où tu veux t’implanter, tu connais ton coût de communication, les événements qu’il faut organiser, quand faire des formations. 

Le plan de développement c’est éviter le risque principal de voir trop grand. Voir trop grand c’est forcément échouer son développement, empêcher la franchise de réussir. Je privilégie la qualité à la quantité

Par exemple, pour l’année 2021, nous avons revu à la hausse le nombre d’ouvertures. Mais c’est également lié à la révision du concept que j’appelle « talent ». Et la synergie par région va nous y aider. Par exemple, à Toulouse, nous avons rencontré 4 directeurs d’agences pour ouvrir 4 nouvelles agences. Ils vont pouvoir travailler ensemble. Quand on regarde l’avenir, à court ou moyen terme, ces directeurs pourraient réunir leur force et créer un super concept Abithéa avec un emplacement n°1 et 400m² de superficie. 

Ce plan nous permet aussi de maîtriser les coûts !

Téléchargez notre guide pratique pour construire un plan de développement en 4 étapes

Quels sont les pièges à éviter pour établir un bon plan de développement ?

Il ne faut pas se précipiter. On peut faire l’erreur de vouloir développer pour développer. Mais notre objectif ce n’est pas la quantité mais plutôt la qualité. La qualité nous permettra d’écrire une belle histoire avec le partenaire. Un développement maîtrisé c’est une meilleure rentabilité. Surtout pour un concept qui a besoin de collaborateurs, qu’il faut maintenir et consolider sur le long terme.

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