« 80% de nos résultats résultent d’une préparation »

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Jalil Skiredj
Responsable du Développement & Concepts

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Jalil est responsable du  Développement & Concepts chez DOYEN AUTO FRANCE.  Il s’occupe principalement de deux réseaux de professionnels : les réparateurs et les grossistes en pièces automobiles.

3 missions au quotidien :

  • L’évolution du concept: analyser son contenu et suivre les mutations du marché. Créer des nouveautés afin d’être dans une démarche d’amélioration permanente.
  • L’animation et le dialogue avec les adhérents et animateurs du réseau: les adhérents sont une aide précieuse pour mieux connaître leurs besoins réels, et adapter en permanence le concept
  • Le développement: la partie recrutement pour notre réseau de franchise est une mission stratégique.

À l’occasion de notre guide pratique sur le plan de développement pour les franchiseurs, nous avons souhaité connaître les avis et les retours d’expériences de nos clients. 

Retrouvez ci-dessous un interview de Jalil Skiredj des réseaux professionnels automobiles API et 123.

Quels sont tes challenges spécifiques au développement de réseau ?

Afin que le réseau se porte bien, j’ai besoin de connaître en profondeur les besoins et les attentes de mes adhérents. Je garde le dialogue avec eux dans l’idée de faire évoluer le concept, et donc également les caractéristiques du contrat de franchise. Je m’assure ainsi de la cohérence entre le besoin de nos adhérents et l’offre que l’on propose. Plus cette offre en tant que franchiseur sera pertinente et mieux je pourrai mener les prochains recrutements de nos futurs adhérents pour permettre l’expansion du réseau. Dans cet esprit nous prévoyons en 2021 une évolution majeure dans nos contrats, en faveur de nos adhérents.

Que doit contenir un plan de développement selon toi?

Avant tout, le plan de développement se construit sur la base de critères préalablement définis. DOYEN AUTO France possède une expérience de 10 ans en franchise, c’est un concept éprouvé. Nous avons donc une vision suffisamment aiguisée pour définir notre business model grâce à de nombreux indicateurs, sur la rentabilité, les CA prévisionnels…

Les critères sur la zone de chalandise sont importants. Par exemple nous savons que nous avons besoin d’une certaine population présente sur un certain périmètre. Nous utilisons OALLEY pour cela, ce qui nous permet de dessiner ces territoires. La zone de chalandise est elle-même déterminée en fonction d’un critère lié à notre secteur d’activité : pour les grossistes, le délai de livraison est primordial. Nous construisons donc nos zones dans un rayon de 30 à 40mn autour du magasin.

Nous avons également des critères sur le candidat lui-même. Avant nous partions souvent sur de la création d’entreprises. Aujourd’hui nous sommes plutôt à la recherche d’entreprises déjà établies pour les intégrer à notre réseau. Dans ce cas, nous regardons 3 critères : leur secteur qui doit correspondre à nos zones de développement prioritaires, le financement et enfin l’équipe.

Des critères sur le local en lui-même sont également définis. Par exemple le local doit nécessairement posséder un parking. Il doit être suffisamment évolutif pour que nous puissions l’adapter à notre concept.

Sur la base de ces critères, le plan de développement comporte plusieurs éléments :

  • Les zones de chalandise sur lesquelles nous souhaitons nous implanter
  • La définition du profil du candidat idéal
  • La définition du local recherché

Et nous y ajoutons également :

  • L’estimation du chiffre d’affaires potentiel
  • Un plan de communication pour attirer et recruter de nouveaux adhérents – nous utilisons également les zones que nous ciblons pour trouver les entreprises qui nous intéressent, cela nous permet de démarcher directement des cibles déjà qualifiées.

Sur cette base, nous sommes capables de définir si une nouvelle candidature ainsi que le secteur qu’il propose correspond à notre concept et si nous pouvons continuer l’échange. L’élément le plus important étant le secteur car c’est quelque-chose que nous intégrons dans le contrat comme zone d’exclusivité.

Téléchargez notre guide pratique pour construire un plan de développement en 4 étapes

Quel est l’intérêt d’avoir un plan de développement ? 

Pour moi, piloter une franchise c’est comme piloter un avion, un bateau ou même une voiture, sans direction précise, sans point à atteindre, sans objectif, nous allons nulle part. C’est l’objectif du plan de développement : nous donner une direction. 80% de nos résultats résultent d’une préparation.

Pour le franchiseur, la première guerre c’est de trouver un candidat. En plus de cela, ce candidat doit être qualifié. Le plan de développement nous permet d’éviter les erreurs de recrutement mais également d’aller directement chercher le candidat qualifié où il est, ce qui permet de pallier un manque des candidatures.

Quels sont les pièges à éviter pour établir un bon plan de développement ?

Pour établir un bon plan de développement, il faut avoir la bonne information. Si j’ai les bonnes informations, je peux alors commencer mon analyse.

Il s’agit également d’éviter une mauvaise analyse de ces informations. D’où l’importance des critères pour bien maîtriser les données que nous récupérons.

Sans donnée fiable et sans analyse via critères de succès, l’impact serait de prendre la mauvaise décision, la mauvaise direction pour notre plan de développement.

Selon toi, à quelle fréquence doit être revu le plan de développement ?

Le plan de développement doit constamment être réévalué. Il doit s’adapter au contexte interne (les besoins et les demandes des franchisés) et externe (l’évolution du marché). C’est d’autant plus important que nous sommes sur un marché concurrentiel. Donc nous faisons évoluer notre plan de développement, non pas sur une fréquence régulière, mais plutôt en fonction de l’évolution des conditions externes et internes au concept. Ainsi, nous pouvons nous adapter très rapidement aux changements du marché. Une de nos forces, est que le canal de décision est très court dans notre entreprise, donc très rapide.

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