Sans surprise, d’après la dernière enquête annuelle de la FFF, le recrutement des franchisés est la préoccupation N°1 des franchiseurs.
Avec une forte croissance de la franchise en France et plus de 2 000 franchiseurs, la concurrence est rude pour trouver les meilleurs candidats. Paradoxalement, jamais autant de moyens n’ont été à la disposition des franchiseurs pour trouver leurs candidats à la franchise, notamment avec le développement des solutions numériques.
Comment s’y retrouver dans la jungle des actions à mener ?
Je vous propose une synthèse qui vous permettra de vous assurer que vous n’avez écarté aucune piste.
Les approches indirecte et directe
Pour commencer, voici quelques rappels sur les deux types d’approche que vous pouvez mettre en œuvre, et idéalement mener de front : l’approche indirecte et l’approche directe.
Dans les deux cas, il est primordial de savoir qui vous souhaitez recruter avant de vous lancer, afin de définir une stratégie de contenu et de ciblage adaptée.
L’approche indirecte
C’est l’approche la plus pratiquée par les enseignes. Elle repose sur une stratégie de publication de contenu qui permet d’attirer les candidats. Cette approche peut s’appuyer sur de nombreux canaux : web, presse, réseaux sociaux, plateformes, événements, …
Principales caractéristiques de l’approche indirecte :
- Elle nécessite un investissement important, car la production de contenus de valeur pour les candidats représente un travail non négligeable.
- Elle présente un retour sur investissement qui met en général plusieurs mois (6-12 mois) à être perçu, ne vous attendez pas à recevoir des candidatures après avoir posté votre premier article…
- Sur le long terme, elle offre le coût d’acquisition des candidats le plus bas : une fois votre machine d’acquisition en place, elle travaillera pour vous
L’approche directe
C’est une approche de chasseur : elle repose sur une stratégie de ciblage et d’identification de profils potentiellement intéressés pour ouvrir un établissement en franchise, et de prise de contact directe avec eux. Les canaux disponibles sont plus limités : réseaux sociaux, réseau pro et perso.
Principales caractéristiques de l’approche directe :
- Elle peut être très rapidement mise en œuvre : il vous suffit d’identifier quelques profils et de vous lancer
- Elle peut produire quasi immédiatement des résultats tangibles
- Le coût d’acquisition des candidats est plus élevé, et constant : vous aurez toujours le même effort à fournir pour aller chercher de nouveaux candidats
Les cibles à privilégier sont par exemple :
- Les indépendants de votre secteur d’activité situés dans vos zones cibles, qui peuvent être intéressés pour passer sous franchise
- Les salariés de votre secteur d’activité : 76% des franchisés étaient salariés avant de se lancer en franchise
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Canal |
Approche indirecte |
Approche directe |
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Plateformes |
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Salons |
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Réseaux sociaux |
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Réseau |
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Parrainage |
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Vos franchisés |
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Presse |
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Site web |
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Evénements |
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Cabinets |
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Les canaux d’acquisition
Les plateformes
Les plateformes de mise en relation franchiseurs/candidats ne manquent pas (toutelafranchise, franchisedirecte, etc…). Elles représentent un canal d’acquisition dédié à l’approche indirecte, permettant de vous faire connaître auprès de personnes potentiellement en recherche d’une franchise. Certaines plateformes attirent un trafic important de visiteurs, mais la qualification des candidats reste un sujet de débat.
Leur efficacité est assez directement liée à la notoriété des enseignes, les franchises établies tirant mieux leur épingle du jeu sur ce terrain que les nouveaux acteurs.
Les salons
Les salons, qui sont l’occasion de rencontrer directement des candidats sur une période condensée, sont largement utilisés par les franchiseurs : 6 franchiseurs sur 10 y vont pour sélectionner leurs candidats. Et pour cause : 42% des franchisés ont visité un salon de la franchise ou de la création d’entreprise.
C’est un canal d’acquisition principalement indirect, mais sachez qu’il peut également être un outil intéressant dans vos approches directes : un salon peut être une bonne occasion d’avoir un rendez-vous avec une de vos cibles.
Deux types de salons sont à considérer :
- Les salons dédiés à la franchise (Franchise expo, Forum franchise, Franchise event, …)
- Les salons dédiés à votre secteur d’activité : 6 franchisés sur 10 travaillaient dans un secteur d’activité identique ou proche avant d’ouvrir leur point de vente
Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux (Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram, Pinterest…) sont aujourd’hui incontournables dans la stratégie de recrutement d’une enseigne. Ils peuvent appuyer à la fois vos démarches indirectes et directes.
En approche indirecte, deux démarches peuvent être mises en œuvre :
- La publication gratuite de contenus (posts, articles, commentaires et groupes de discussion)
- La mise en place d’annonces payantes, qui permet de booster votre visibilité
En approche directe, ces réseaux sont redoutables : ils vous permettent d’identifier vos cibles selon vos critères pré-établis et de prendre directement contact avec eux. Complétés avec des outils d’automatisation (Prospectin, Phantombuster, etc…), ils permettent d’identifier des cibles en masse et d’avoir une démarche ciblée sur un volume très important de contacts.
Votre réseau
Vos connaissances sont souvent un très bon moyen d’identifier des candidats, que cela soit en approche indirecte (je fais savoir autour de moi pour attirer des candidats) ou directe (quelqu’un me conseille de contacter une personne qui pourrait être intéressée).
Pensez à solliciter :
- Votre réseau pro : vos collègues, votre avocat, expert-comptable, banquier, agence de com, la CCI, etc…
- Votre réseau perso : famille, amis, …
Le parrainage
Vos franchisés sont vos meilleurs recruteurs. Ce sont eux qui sont les plus crédibles et qui parlent le mieux de votre franchise aux candidats potentiels.
Sollicitez-les pour mettre en place à la fois une démarche indirecte (flyers en boutique, en parler autour d’eux) et directe (contact ciblé de personnes de leur réseau qui pourraient être intéressées). Des candidats potentiels se cachent souvent chez les salariés des franchises, et chez les clients des points de vente.
Pensez à mettre en place un mécanisme pour les remercier de leurs contributions, et les inciter à passer à l’action.
Vos franchisés
Les meilleurs candidats : vos franchisés ! Développer le nombre de multi-franchisés est un excellent moyen de développer votre réseau.
Les chiffres parlent d’eux-mêmes : 1 franchisé sur 3 envisage de créer un nouveau point de vente. 37% des franchisés ont plus d’un point de vente sous une enseigne, et la moyenne est de 1,7 point de vente par franchisé. Si vous n’êtes pas à ces niveaux, c’est que vous êtes moins bon que la moyenne pour développer la multi-franchise dans votre réseau…
La presse
On parle ici de presse papier et de presse numérique. C’est le canal d’approche indirecte historique, néanmoins en perte de vitesse liée à pléthore d’offre d’information sur internet.
Vous pouvez vous appuyer sur deux types de publications :
- Les publications spécialisées dans le domaine de la franchise (franchise-magazine, officieldelafranchise…), souvent liées à des plateformes
- Les publications de votre secteur d’activité. Même remarque que pour les salons : 6 franchisés sur 10 travaillaient dans un secteur d’activité identique ou proche avant d’ouvrir leur point de vente
Tous proposent différents programmes d’annonces et de publications. Le retour sur investissement est un peu plus complexe à évaluer, car il est difficile de tracer la provenance de contacts entrants via ce canal.
Votre site web
Le camp de base d’une stratégie d’approche indirecte, c’est votre site web. C’est là que vous allez mettre à disposition tout le contenu à destination des candidats, et récupérer les contacts entrants.
Votre site doit à minima inclure un blog, vous permettant de poster du contenu qui intéressera votre cible, ainsi qu’une page dédiée au recrutement de franchisés vous permettant de récupérer les contacts de candidats potentiels.
Parmi des idées de contenu à proposer : des témoignages de franchisés, des news du réseau, des astuces pour réussir en franchise, etc…
Pour rendre votre site visible et attirer des visiteurs, il y a deux manières de le référencer :
- Le SEO (Search Engine Optimization): le référencement naturel, qui peut mettre du temps avant de produire des résultats
- Le SEA (Search Engine Advertising): les annonces (Google Ads), qui permet d’être immédiatement mis en avant, mais avec un coût…
Les événements
Vous pouvez également organiser vos propres événements afin d’attirer des candidats potentiels : webinars, afterwork, conférences, …
Ces événements peuvent à la fois supporter une approche indirecte (l’événement, s’il a un contenu intéressant, va attirer des candidats) et une approche directe (c’est l’occasion de lancer une invitation à vos cibles).
Les cabinets de conseil
Une autre stratégie consiste à externaliser partiellement ou totalement le recrutement des franchisés. Les cabinets de conseil proposant leurs services dans ce domaine ne manquent pas. Ils peuvent mettre en œuvre une approche indirecte, directe ou mixte.
L’avantage, c’est que cela va vous permettre de vous libérer du temps pour vous consacrer à d’autres tâches, mais le coût est en conséquence.
En conclusion
Ce ne sont pas les actions à mener qui manquent pour trouver les perles rares.
Mon conseil : testez différents canaux et mesurez les résultats, puis renforcez ceux qui vous apportent le meilleur retour sur investissement.
N’hésitez pas à me poser des questions, j’y répondrai avec plaisir, ou à ouvrir un débat !
Laurent LECLERC, smappen
laurent@smappen.fr
