Développement des franchiseurs : le bilan de l’année 2021

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Dans un contexte de crise sanitaire depuis mars 2020, plusieurs confinements dont des périodes de fermeture pour la plupart des commerces, les lignes ont considérablement bougé et aucun secteur n’est épargné. 

Nous savons d’ores et déjà que certains secteurs ont tiré leur épingle du jeu, contrairement à d’autres. Certains ont également bénéficié du regain d’intérêt pour l’entreprenariat dans un contexte de “monde d’après”. 

Avec le grand retour du salon Franchise Expo Paris en septembre, et l’arrivée actuelle de la 5e vague en France, qu’en est-il du développement des enseignes en franchise ? 

  • Qui s’en sort le mieux en période de crise : franchiseur ou franchisé ? 
  • Quels secteurs bénéficient d’un boost et doivent faire face en maintenant la cadence ? 
  • Au contraire, quelles sont les enseignes qui ont su rebondir en temps de crise pour innover et assurer leur avenir ? 
  • Quels ont été les enjeux 2021, quels sont les grands enseignements et les grands défis pour l’avenir des franchises ?

Nous avons échangé avec nos clients pour vous proposer une synthèse !

La crise sanitaire a un impact durable sur les franchiseurs

Impossible de ne pas parler du développement des franchiseurs sans parler de leur structure, mise à l’épreuve par la pandémie mondiale, qui n’a pas fini d’avoir des effets. Alors que nous pensions à une catastrophe économique en mars 2020, les secteurs ont plutôt bien résisté soit par effet de contexte (les secteurs du bricolage ou de l’aménagement intérieur ont explosé) soit grâce aux aides gouvernementales (restauration, bars).

Sur la structure même des entreprises franchisées

Ainsi, les franchiseurs sont majoritaires à avoir mis en place des aides spécifiques pour les franchisés. 93% des franchisés déclarent avoir été accompagnés par leur franchiseur selon la 17e enquête de la franchise (FFF & Banque Populaire). 

C’est le cas de Simplici Car : “nous étions le seul réseau dans l’automobile à offrir les royalties à nos franchisés pour toutes les périodes de fermeture liées au confinement. C’était un vrai appui, et ça s’est ressenti parmi nos franchisés. Mais cela a représenté un vrai manque à gagner pour nous à la tête du réseau alors que nous devions redoubler d’effort en communication et donc en investissement financier” nous explique Yoni Dayan, fondateur du réseau.

Même constat chez Franchise Management, qui accompagne plus de 400 franchiseurs : “Statistiquement, ce sont les franchiseurs qui ont plus souffert de la crise que les franchisés. Les têtes de réseau ont dû continuer à exercer, elles ont maintenu leurs missions d’animation mais les projets de recrutement ont tous été retardés, interrompus, il y a eu un vrai frein sur le développement des enseignes. Et s’il n’y a pas d’ouverture ou des points de vente en difficulté, alors il n’y a pas de redevances perçues” selon Sylvain Bartolomeu, Dirigeant Associé. 

Plus globalement, certains secteurs s’en sortent mieux que d’autres. C’est le cas de Flammes du Monde, qui profite à la fois de l’effet covid et des nouveaux comportements liés à l’écologie. Le marché des énergies renouvelables et biomasse explose, tandis que le prix de l’énergie fossile augmente. C’était donc une très bonne année pour les franchisés du réseau. 

Mais aussi pour le recrutement et l’expansion du réseau

La dynamique positive que connaît Flammes du Monde impacte aussi le recrutement de nouveaux franchisés : “il y a un vrai engouement pour le secteur, nous voyons de plus en plus de reportage sur le chauffage par le bois, les granulés, ça booste le business et ça motive aussi de nouveaux candidats à se lancer dans l’aventure” nous explique Valéry Pipard, gérant de Nova Groupe (Flammes du Monde). 

Même avis chez Simplici Car : “Nous sommes passés de 24 implantations à 48 en très peu de temps, cette bonne performance est due à la conjoncture. Des entrepreneurs, salariés à l’époque du premier confinement, ont eu l’opportunité de réfléchir à leur carrière. Ils se sont rendu compte qu’ils préféraient se lancer dans l’aventure entrepreneuriale. Ils ont eu le temps de se renseigner sur le modèle de la franchise. De notre côté, nous avons encore plus communiqué sur la période, ce qui fait que nous avons eu un vrai boost de recrutement, grâce au contexte de pandémie.”

C’est également un constat dans un tout autre secteur : le service à la personne. Ingrid Rousselet, Animatrice Réseau chez Millepatte, nous raconte “Le domaine du service à la personne est devenu très rapidement un vrai enjeu pour les citoyens. Durant le confinement, cela a été compliqué pour beaucoup de familles de gérer à la fois les enfants, le ménage, le travail à la maison. Il y a une vraie prise de conscience concernant cette dépendance. C’est une vraie opportunité commerciale pour les porteurs de projets.”

Du 100% digital jusqu’au retour de Franchise Expo en septembre

Le retour du plus gros événement de la franchise, Franchise Expo Paris, après quasi deux années d’absence, marque l’année 2021. 

Même si le début de la crise sanitaire a lancé les franchiseurs dans une logique de recrutement 100% digital, pensant même qu’ils pouvaient se passer d’un salon aux coûts plus élevés, il s’avère que le constat est autre : “On a eu la démonstration par A+B que le tout digital n’est pas assez efficace. L’absence du salon a créé un manque de candidats.” selon Sylvain Bartolomeu de Franchise Management. Ce sont aussi des modifications dans la temporalité qui ont amené des difficultés au franchiseur, les candidatures n’arrivaient plus autour du salon (qui a habituellement lieu en mars) mais échelonnées sur l’année. « Ça a cassé les dynamiques de développement. Habituellement, les têtes de réseau se mettent en action en début d’année, elles mettent à jour leurs supports, revoient leurs argumentaires. Le salon avait pour habitude de lancer la saison de recrutement pour les franchiseurs”

Le retour à la rencontre physique est primordial car elle permet en général de mettre en confiance le candidat et donc de convertir plus vite. 

Simplici Car a déjà une candidature assurée après le salon : “On a pu retoucher à l’humain ! Le contact était important, on a retrouvé une liberté que nous n’avions plus. Nous sommes très satisfaits. C’est aussi grâce à notre notoriété qui a explosé durant l’absence du salon. Donc entre la dernière édition et celle de 2021, nous nous sommes vraiment rendus compte que nous étions connus et reconnus, nous avons reçu des visiteurs beaucoup plus qualitatifs que la dernière fois” selon Yoni Dayan. 

Millepatte ressort également de cette édition avec une bonne expérience : “Cette année, nous avons lancé notre concept de micro-crèche. Même si le public peut rester très volatile, le salon nous a permis de prendre la température sur le concept, de voir l’appétence des entrepreneurs pour le projet. Résultat : le nouveau concept a très bien fonctionné.” selon Ingrid Rousselet. 

Cependant, l’édition 2021 n’a pas pu se tenir en mars mais en septembre. C’est une période habituellement plus calme pour les franchiseurs, qui leur permet de bien organiser l’accompagnement des nouveaux arrivants, de préparer la prochaine saison. Cette fois-ci, l’édition a bousculé les habitudes et a pu être ressentie comme difficile par certains. Même si Millepatte reconnaît une très bonne édition : “Le Forum Franchise Lyon, qui est le deuxième salon auquel nous participons, s’est révélé moins fortuit. Nous pensons que c’est parce qu’il était trop proche de celui de Paris. Les porteurs de projet se sont moins déplacés”. Chez Flammes du Monde, même constat : “La logistique a été lourde à préparer pour les deux salons qui avaient lieu à quelques semaines d’intervalle. Mais nous en attendons beaucoup plus de l’édition de mars 2022”

Dans ce contexte, le digital a pris une place très importante mais il ne faut pas négliger l’aspect complémentaire du physique et du digital. Les plateformes comme Toute la Franchise continuent de rapporter beaucoup de candidatures pour les franchiseurs. “D’ailleurs, nous remarquons toujours, à l’époque de Franchise Expo Paris, une augmentation des recherches “devenir franchisé” sur les moteurs de recherche” nous rapporte Sylvain Bartolomeu. C’est l’événement physique qui nourrit alors le digital.

Des bilans plutôt positifs pour les franchiseurs

Malgré les difficultés rencontrées sur ces deux dernières années et le manque de visibilité sur les années à venir, les franchiseurs semblent être plutôt optimistes quant à leur bilan de l’année et leur avenir. 

La volonté est la même partout : recruter de la qualité, et non pas du volume. Si certains se donnent des objectifs précis (120 magasins d’ici 2026 pour Simplici Car) d’autres préfèrent ne pas se prononcer ou réajuster leurs objectifs en fonction de l’avancée du réseau. 

Un crédo chez Millepatte : ne pas ouvrir pour ouvrir

Ingrid Rousselet nous explique : “Chez Millepatte on a comme crédo : ne pas ouvrir pour ouvrir. On ne veut pas rentrer dans une course au contrat de partenariat. Nous sommes un petit réseau, avec une petite équipe au développement donc nous ouvrons en fonction de nos moyens. Cette année, nous avons ouvert des agences dans les DOM TOM qui ont été plus difficiles à gérer en raison du décalage horaire. Globalement, on se dit qu’ouvrir 5 agences sur un an est une bonne moyenne, cela nous permet de croître raisonnablement. Cette année, nous avons réalisé 7 ouvertures, et nous avons déjà 4 DIP en cours. Nous avons de beaux profils qui sont très intéressants.”

Un déploiement plus rapide que prévu pour Flammes du Monde

Du côté de Flammes du Monde c’est le même son de cloche “Nous sommes une jeune enseigne, nous découvrons la relation avec les franchisés. Chaque nouvelle ouverture de magasin nous sert d’expérience, ça enrichit nos processus au fur et à mesure. Nous avons commencé l’année 2021 avec une certaine idée du nombre d’ouvertures mais finalement nous sommes beaucoup plus rapides. Nous n’attendions pas un déploiement si rapide. Mais ce développement doit être bien accompagné. Nous ouvrons 5 nouveaux magasins en ce moment, pour monter le nombre à 17 magasins au total dans le réseau.”

Une sélection plus stricte pour plus de qualité chez Simplici Car

Simplici Car a connu un véritable engouement cette année : “Nous n’avons pas eu le temps de respirer de septembre à maintenant” selon Yoni Dayan. Il continue : “Nous n’avons plus rien à prouver aujourd’hui, nous sommes à un stade où les ouvertures se font plus facilement. Nous avons toujours privilégié la qualité à la quantité. Mais nous avons aussi un objectif d’ouverture de 120 points de vente. Notre enjeu aujourd’hui c’est surtout de bien accompagner nos nouveaux franchisés dans l’ouverture, de faire en sorte qu’ils connaissent le succès. Nous ne voulons pas fermer”. La sélection des candidats en est pour beaucoup : “Nous sommes plus stricts sur les profils. On met beaucoup de brides, on a bien monté le processus de recrutement, nous validons leur financement. C’est simple : le profil est signable ou n’est pas signable”. 

L’accompagnement du franchisé et l’enjeu du financement

Aujourd’hui plus que jamais, les franchiseurs font face à deux grands enjeux selon Sylvain Bartolomeu, que nous retrouvons dans les problématiques de Flammes du Monde et Simplici Car: 

  • L’enjeu du financement : les banques sont plus frileuses qu’avant. Elles ont beaucoup donné pour la crise. Désormais elles ferment les vannes. C’est la prime au concept le plus facilement finançable. 
  • La qualité de l’accompagnement du franchisé : autant pour le rassurer dans le processus de recrutement que pour l’aider à atteindre le succès 

Un troisième enjeu, plus spécifique aux acteurs de la distribution, est celui de l’approvisionnement. “C’est un sujet complexe” selon Sylvain Bartolomeu. “Sans produit, aucune enseigne retail ne peut se développer car c’est leur cœur de métier. Dans un contexte de crise, l’approvisionnement devient plus difficile, il convient donc de mieux travailler son modèle pour s’imposer et continuer de s’approvisionner correctement.”

La prime aux jeunes franchiseurs et aux concepts accessibles pour 2022

Chez les trois clients franchiseurs que nous avons interviewés, les trois ont en commun la jeunesse de leur réseau. Une jeunesse qui se traduit par un avantage indéniable : plus de flexibilité, de nouvelles idées, de nouveaux concepts et de nouveaux projets pour continuer le développement. 

Simplici Car : passer un palier et bénéficier de la multi-franchise

Chez Simplici Car, le constat est très clair. L’enseigne est passée de 28 points de vente avant 2021 à 45 signés en cette fin d’année. “Je pense que les ouvertures en franchise se font par palier. Nous sommes à quasi 50 magasins, nous devenons solide, cela nous rend visible. Je pense que les 50 prochaines ouvertures seront beaucoup plus faciles à ouvrir !” A ce stade, le réseau commence à bénéficier du phénomène de la multi-franchise “Nous avons un vrai coup de boost en interne. Les franchisés qui connaissent le succès veulent développer d’autres secteurs géographiques. C’est une preuve de qualité pour nous, et c’est plus simple pour l’avenir.”

Un lancement à l’international avec des master franchisés pour Millepatte

“Juste avant le début de la pandémie, nous étions prêts pour nous lancer au Canada. Mais nous n’avons pas pu participer au salon. Depuis, nous avons quand même ouvert des agences dans les DOM TOM (Martinique et Papeete), ce qui nous a permis d’éprouver notre fonctionnement sur des territoires éloignés et de gérer le décalage horaire. Nous avons pour enjeu de continuer à être présents pour nos partenaires. Ces premières ouvertures nous ont permis de préparer le développement à l’international car nous devons aussi accompagner nos master franchisés au même titre que les franchisés. Avec le covid et la difficulté de se déplacer, nous avons dû nous réinventer. Nous menons une vraie réflexion sur l’accompagnement qu’on pourra leur proposer sans dégrader la qualité. Nous nous devons d’être réactif.”

L’anticipation par la mise en place d’une zonification du territoire côté Flammes du Monde

Avec 5 magasins déjà signés pour 2022, l’année commence très bien chez Flammes du Monde. Ils envisagent entre 5 et 8 ouvertures par an, l’année 2022 est donc déjà très bien engagée. L’enseigne compte bien continuer à accompagner les nouveaux comportements liés aux énergies renouvelables. 

Mais pour bien accompagner le développement, le réseau réfléchit aujourd’hui à travailler une zonification afin d’avoir une vision future pour anticiper et préserver l’expansion. L’enseigne se donne un objectif de 40 magasins d’ici 2025.

Pour Franchise Management, des enseignes vont marquer l’écart en 2022

Pour Sylvain Bartolomeu, le constat est clair : les lignes ont fortement bougé avec la crise sanitaire. “Il y a désormais une vraie prime aux enseignes avant-gardistes qui collent aux nouvelles tendances de consommation. L’enjeu est là : se mettre au goût du jour. Il faut que le concept colle aux attentes, soit accessible, rassure les candidats en proposant une prise de risque minimale afin d’assurer la création d’entreprise sereinement.”

Mais attention aux extrêmes : “Je vois aussi des enseignes devenir très agressives pour ouvrir car elles sont en ralentissement. Sauf que lorsqu’on dégrade la qualité du recrutement, il y a un plus grand risque de conflits. Ouvrir durablement c’est un vrai métier et ça demande que le franchiseur soit bien stable lui aussi.”

Pour 2022, les franchiseurs qui sont déjà dans la dynamique de remise en question pour mieux coller aux attentes vont pouvoir clairement se démarquer selon Sylvain Bartolomeu. Ce sont des enseignes qui ont bien géré la crise, elles ont retravaillé leur modèle. Le concept facilement accessible sera un vrai avantage car les banques vont devenir de plus en plus frileuses. “Ce qui va se produire dans les mois et les années à venir : les difficultés à obtenir des financements. Aujourd’hui les petites franchises faciles à financer sont beaucoup plus faciles à ouvrir, donc avantagées.” Il ajoute : « Il ne faut pas négliger les secteurs fortement impactés par la crise comme la restauration, car on sait que ça va reprendre fort, lorsque la crise Covid sera derrière nous. Nous avons pu constater l’effet rebond après le premier confinement”

Oui, nous le savons… Nous en avons plus que marre de cette crise sanitaire mais il ne faut pas négliger son impact durable sur les franchiseurs. Chaque secteur a été impacté. Les franchiseurs ont soit été boostés ou au contraire mis en péril sur ces deux dernières années. 

Mais ce qu’il faut retenir, c’est qu’y compris pour les enseignes mises en difficultés, chaque réseau a pu se réinventer, innover sur son concept pour mieux supporter cette mauvaise période, ce qui aura une véritable influence sur l’avenir et le succès de l’enseigne. 

Le bilan reste très positif en termes de développement et de recrutement pour nos clients. Il y a eu même de très belles surprises avec des accélérations des ouvertures sur l’année, dépassant même les objectifs fixés. 

Il y a cependant de véritables enjeux qui ont éclos en 2021, et qui continueront d’impacter l’avenir pour 2022 :

  • Les franchiseurs sont challengés sur le financement de leurs franchisés, ils doivent donc réfléchir à revoir leur ticket d’entrée
  • Les enseignes doivent s’adapter aux nouveaux comportements et aux nouvelles attentes à la fois des porteurs de projet mais aussi des consommateurs finaux : méfiance vis-à-vis de la crise, des nouveaux comportements écologiques…
  • La temporalité est très importante pour les franchiseurs. Elle a été complètement bousculée par la crise et il est désormais très attendu de Franchise Expo Paris un retour à l’édition annuelle de mars pour retrouver un rythme normal de développement. 

Nous laisserons la parole à Sylvain Bartolomeu, Franchise Management pour conclure : “La crise nous emmène dans un contexte très hétérogène et opportuniste. Nous voyons déjà apparaître des franchiseurs sur des secteurs ultra tendance qui prennent des parts de marché tous azimuts mais prennent des risques à aller très vite et à penser court terme. L’excès de précipitation ne pardonne pas en Franchise. Ce sont les enseignes qui ont su gérer la crise, qui ont retravaillé leur modèle, qui s’inscrivent dans le temps long, qui pourront se démarquer durablement.”

Un grand merci à Yoni Dayan, Fondateur du réseau Simplici Car, Ingrid Rousselet, Animatrice réseau de Millepatte, Valéry Pipard et Noémie Bertin, Gérant et Responsable Communication & Marketing de la franchise Flammes du Monde et enfin Sylvain Bartolomeu, Dirigeant associé de Franchise Management

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